Auf lange Sicht erfolgreich sein: Interview mit Colin Yankee | 2021-01-19

Inmitten der Covid-19-Pandemie waren Einzelhändler an vorderster Front dabei, uns mit den Waren zu versorgen, die unser Leben so normal wie möglich machen. Aber nicht alle Einzelhändler haben sich in diesen schwierigen Zeiten gleich gut geschlagen. Einige stehen kurz vor dem Zusammenbruch und sind nicht in der Lage, dem Doppelschlag der vorgeschriebenen Ladenschließungen und dem E-Tail-Tsunami standzuhalten, während andere erfolgreich gedreht haben und ihr Geschäft tatsächlich ausgebaut haben. Die in Brentwood, Tennessee, ansässige Tractor Supply Co. ist eine der letzteren. Zum Teil dank einer beeindruckenden Lieferkette ist es Tractor Supply gelungen, wichtige Güter während der gesamten Gesundheitskrise an die amerikanischen Standorte zu bringen und gleichzeitig zweistellige Umsatzsteigerungen zu erzielen.

Colin Yankee, Executive Vice President und Chief Supply Chain Officer, ist für diese Lieferkette verantwortlich und überwacht die Warenplanung, die Bestandsverwaltung, den Lieferantenbetrieb, den Transport und den Vertrieb. Yankee sammelte während seiner Zeit bei Neiman Marcus und Target wertvolle Erfahrungen im Bereich Supply Chain Management. Bevor er seine zivile Karriere begann, absolvierte er die US-Militärakademie in West Point, New York, und diente als Kapitän in der US-Armee. Er hat einen Master-Abschluss in Supply Chain Management von der Michigan State University und ein Advanced Management-Zertifikat von der Columbia Business School.

Yankee hat kürzlich mit gesprochen Gleichstromgeschwindigkeit Redaktionsleiter David Maloney über die wilde Fahrt von Tractor Supply im vergangenen Jahr. Lesen oder hören Sie das Interview.

F: Tractor Supply hat Geschäfte in den meisten Teilen des Landes, aber einige Leser sind möglicherweise nicht mit Ihrem Unternehmen vertraut. Zunächst einmal sind Ihre Hauptgeschäftsbereiche nicht wirklich Traktoren, oder?

EIN: Es ist nicht. Tractor Supply ist seit 1938 in Betrieb. Es begann als Versandhandelsunternehmen für Traktorteile für Kleinbauern, aber das Geschäft hat sich in den letzten über 80 Jahren weiterentwickelt. Heute betreiben wir über 1.900 Geschäfte in 49 Bundesstaaten, die dem ländlichen Lebensstil gerecht werden. Wir hatten im vergangenen Jahr einen Umsatz von rund 10 Milliarden US-Dollar und werden an der NASDAQ als TSCO öffentlich gehandelt.

Wir verkaufen alles, was Menschen für den sogenannten „hier draußen“ -Lebensstil brauchen. Unsere Produktpalette reicht von Arbeitskleidung und Schuhen für Menschen auf der Baustelle bis hin zu Tierfutter für Nutztiere und Haustiere. Wir führen auch LKW-Werkzeuge und Hardware-Teile bis hin zu herstellungs- / modellspezifischen Teilen für ein bestimmtes Gerät. Und dann haben wir alle Arten von saisonalen Waren. Während wir in einigen Läden tatsächlich Traktoren verkaufen, verkaufen wir im Grunde auch alles, was Sie brauchen, um auf dem Land zu leben und autark zu sein.

F: Viele Ihrer Geschäfte befinden sich in ländlichen Gebieten, aber ich lebe in den Vororten von Pittsburgh und es gibt ein Geschäft für Traktorbedarf, das ungefähr eine Meile von mir entfernt ist. Sie sind also auch in städtische Gebiete vorgedrungen.

EIN: Ja, das haben wir. Mit der Ausdehnung der Vororte auf das Land und der Zunahme unserer Filialfläche hat sich auch die Art einiger unserer Filialen verändert und die Notwendigkeit eines sehr lokalisierten Sortimentsmixes geschaffen. In Texas haben wir ein Geschäft in der Nähe von Ölfeldern, sodass wir diesen Kunden bedienen können. Oder Sie befinden sich in einem Vorort von Pittsburgh, und wir haben eher ein Sortiment für Haustiere und Gärten.

F: Das bringt offensichtlich einige Herausforderungen für die Lieferkette mit sich.

EIN: Es tut. Die Hyperlokalisierung bedeutet, dass wir die Sortimentsstufe in jedem Geschäft und die Lagerposition in jedem der Vertriebszentren genau überwachen müssen. Sie müssen auch den sehr saisonalen Charakter unseres Geschäfts berücksichtigen. Es ist sehr wetterabhängig und das Inventar wird basierend auf der Jahreszeit für Geschäfte bereitgestellt. Das kann aber überraschend kompliziert sein. Zum Beispiel haben wir einen DC in Kentucky, der ungefähr 290 Geschäfte von Ohio bis Louisiana bedient. Da der Frühling in verschiedenen Teilen dieser geografischen Region zu unterschiedlichen Zeiten ankommt, bedient dieser eine DC gleichzeitig Frühlings- und Winterwaren.

F: Wie in allen Unternehmen mussten Sie sich seit der Einführung von Covid-19 sehr schnell an eine neue Normalität anpassen. Wie hat sich die Pandemie auf Ihr Unternehmen und Ihre Lieferkette ausgewirkt?

EIN: Wir hatten das Glück, als wesentliches Unternehmen eingestuft zu werden, und konnten daher während der gesamten Pandemie weiterarbeiten. Wir haben das gesamte Covid-Phänomen zum ersten Mal überwacht, als es noch in China enthalten war, weil wir ein direkter Importeur aus China sind. Zu dieser Zeit war unser Hauptanliegen, wie sich dies auf den Warenfluss in die USA für die Verkaufssaison im Frühjahr und Sommer auswirken würde.

Aber dann, im März, ging es hier in den USA richtig los. Für uns bedeutete dies, eine Reihe lokaler Anforderungen zu erfüllen, um unsere Geschäftstätigkeit fortzusetzen. Ungefähr zu dieser Zeit begannen die Verkäufe zu steigen, weil wir Tierfutter und Arzneimittel sowie Artikel verkauften, die die Menschen in jenen frühen Tagen auf Lager hatten. Der Anstieg der Nachfrage und die Notwendigkeit, diese Bestände aufzufüllen, wirkten sich auf unsere gesamte Lieferkette aus.

Als die Kunden mehr Zeit zu Hause und in ihren Hinterhöfen verbrachten, konzentrierten sie sich darauf, ihre Häuser und ihr Eigentum zu verbessern. Wir haben gesehen, wie die Baumarktwaren im Frühjahr und Sommer richtig in Fahrt kamen. Wir hatten zwei aufeinanderfolgende Quartale mit einem Umsatzanstieg von mehr als 30%. Dies belastete offensichtlich unser DC-Netzwerk und unsere Lieferantenbasis.

F: Sie haben direkte Importe aus China erwähnt. Mussten Sie aufgrund der Pandemie Ihre Beschaffung ändern?

EIN: Wir machten. Diese Erfahrung trainierte wirklich einige Muskeln, die bereits existierten. Wir bewerten unser Sourcing ständig neu und Covid ist wirklich nur ein neues Kapitel in den letzten Jahren. Für den Kontext haben wir eine Gesamtkostenansicht für die Bewertung unserer Sortimente gewählt, die die Produktkosten, aus denen wir beziehen, Frachtbedingungen, Meilen und Verpackungen umfasst. Wir betrachten all diese Dinge im Zusammenhang mit dem Warenfluss zum DC und letztendlich zum Geschäft und zur Haustür des Kunden.

Und weil wir ein sehr saisonales Geschäft haben, haben wir unsere Lieferkette in den letzten Jahren angepasst, um uns mehr Beschaffungsflexibilität zu bieten – insbesondere die Flexibilität, ein Produkt zunächst in Übersee zu beziehen und dann von einer inländischeren Lieferbasis aus aufzufüllen Wir können flinker mit Nachschub basierend auf Verkäufen sein.

Und dann, im Jahr 2018, zwangen uns die neu auferlegten Zölle für Stahl und Aluminium, einen Teil unserer Beschaffung zu ändern – nicht nur für die Dinge, die wir verkaufen, sondern auch für unsere Regale, Materialtransportgeräte und andere Gegenstände, die beim Bau neuer DCs verwendet werden. Und dann haben die Section 301-Tarife einige Produktionsquellen verschoben. Wir haben eine Produktion in die USA und nach Mexiko verlagert.

Wir haben viele dieser Bewertungen als Reaktion auf Covid durchgeführt. Aber es war nicht nur durch die Linse der Kosten; Dies geschah durch die Linse der Zuverlässigkeit und der Widerstandsfähigkeit der Lieferkette. Ich denke, in naher Zukunft ging es darum, die Beschaffung zu verlagern, um unseren Lieferanten zu helfen, da sie sich mit neuen Protokollen zur Arbeitsplatzhygiene, Problemen mit der Verfügbarkeit von Arbeitskräften und den Transportstörungen befasst haben, die wir erlebt haben.

F: Ihr Unternehmen war bei seinen Bemühungen, Daten für die Feinabstimmung seiner Abläufe zu nutzen, führend. Wie hat sich Covid auf die Art und Weise ausgewirkt, wie Sie diese Daten verarbeiten und verwenden?

EIN: Wir verwenden sowohl strukturierte als auch unstrukturierte Daten zur Anpassung unserer Geschäftstätigkeit. Dies kann Informationen aus Geschäften und Online-Verkäufen, Informationen zu Kreditkarten- und Treueprogrammen sowie Einblicke aus unserem Callcenter umfassen. Dann nehmen wir das und integrieren es in das, was wir von den Teammitgliedern in unseren Filialen gelernt haben, und in das Feedback, das wir von unseren regionalen Führungskräften erhalten, die mit Kunden und Lieferanten interagieren, und kombinieren dies dann mit Marktinformationen von Ökonomen und mit anderes Kundenfeedback. Diese Daten wirken sich auf alles aus, einschließlich der Personalausstattung des Geschäfts, der Öffnungszeiten, unseres Produktsortiments und der Art und Weise, wie wir mit unseren Kunden kommunizieren.

Aus Sicht der Lieferkette lag unser Hauptaugenmerk auf der Anwendung von Daten zur Koordinierung von Aktivitäten entlang der Wertschöpfungskette – von unserem Planungsteam über unsere Lieferanten bis hin zu unseren Spediteuren, über die Vertriebszentren und in die Filialen. Insbesondere haben wir versucht, Daten zu verwenden, um einige Probleme zu lösen. Die erste besteht darin, einen früheren Einblick in Produktions- und Transportprobleme von Anbietern zu erhalten und diese Informationen dann zu verwenden, um proaktiver in Bezug auf die Neuzuweisung von Lagerbeständen, die Verschiebung unserer Transportpläne und die Anpassung des Personalbestands von DC zu sein. Die zweite besteht darin, herauszufinden, wie diese Informationen im gesamten Unternehmen, mit unseren Lieferanten und mit unserer Finanzorganisation kommuniziert werden können – und letztendlich, wie wir sie nutzen können, um der beste Lieferant für unsere Kunden zu sein.

F: Ihr Unternehmen musste sich an Menschen anpassen, die zu Hause bleiben oder sich zumindest nicht mehr so ​​oft in Geschäfte wagen wie früher. Wie hat die daraus resultierende Verlagerung auf Online-Verkäufe die Geschäftstätigkeit Ihrer DCs verändert?

EIN: Wir waren auf einer mehrjährigen Reise, um das Inventar überall zu “aktivieren”, sowohl in unseren Filialen als auch in unseren DCs. Wir haben jetzt die Möglichkeit, Kunden online einkaufen zu lassen und in jedem unserer Geschäfte abzuholen. Jedes unserer Vertriebszentren unterstützt nicht nur die Wiederauffüllung von Filialen, sondern kann auch Bestellungen direkt an den Verbraucher ausführen. Wir haben also die Möglichkeit, Inventar überall dort zu verwenden, wo es sich auf verschiedene Weise befindet.

Was wir bei Covid gesehen haben, war die Beschleunigung von Trends, von denen wir dachten, dass es zwei oder drei Jahre dauern würde, bis sie breite Akzeptanz finden. In einigen Fällen wurde der Zeitrahmen auf zwei oder drei Wochen verkürzt, und die Kunden nutzten „Online kaufen, im Geschäft abholen“ viel mehr, um Inventar zu reservieren und eine kontaktlose Transaktion durchzuführen. Wir hatten bereits in allen unseren Läden eine Abholung am Straßenrand angeboten, aber dieses Volumen nahm definitiv zu. Und dann haben Kunden unsere Lieferoptionen am selben Tag in allen unseren Filialen genutzt.

Gleichzeitig haben wir eine Verdreifachung des täglichen Volumens von Direkt-an-Verbraucher-Bestellungen gesehen, die von unseren DCs ausgeführt wurden, und sie haben das sehr gut gehandhabt. Wir mussten unser Personal aufstocken – sowohl in unseren Filialen als auch in unseren DCs -, um die Umstellung auf digitale Erfüllung zu unterstützen. Wie viele Betreiber wissen, ist es nicht das tägliche Volumen, das die Herausforderung darstellt. Es sind die Spitzensprünge. Daher konzentrieren wir uns darauf, so viel Durchsatz wie möglich von unseren DCs zu erhalten.

F: Welche Trends verfolgen Sie?

EIN: Wir glauben, dass sich die Trends, die wir im Jahr 2020 mit Kunden gesehen haben, die sich stärker digital engagieren und Zeit in ihren Häusern und mit ihren Familien verbringen, bis 2021 fortsetzen werden. Wir bereiten uns darauf vor. Wir sehen derzeit auch große Störungen auf dem Importmarkt mit Ungleichgewichten bei der Ausrüstung auf den Handelswegen zwischen Asien und den USA. Daher prüfen wir, wie wir unsere Bestellmuster anpassen und unsere Beschaffung verschieben können.

Wir sehen auch eine anhaltende Nachfrage nach Online-Fulfillment, daher investieren wir weiterhin in unsere Fulfillment-Funktionen außerhalb unserer DCs und erweitern unsere Ship-from-Store-Funktionen. Ich denke, das wird für 2021, 2022 und darüber hinaus bei uns bleiben.

F: Sie haben kürzlich auf der Gartner Supply Chain-Konferenz erwähnt, dass jedes Unternehmen Branchenführer konsultieren sollte, um ihnen den Weg zu weisen. Wer ist für Sie der Branchenführer?

EIN: Ich glaube nicht, dass es nur einen für uns gibt. Eine Sache, die ich an der Lieferkette liebe, ist die Offenheit für das Teilen im Beruf. Fachleute in der Lieferkette wissen, dass der Erfolg in der Lieferkette von einer Kombination all ihrer Fähigkeiten abhängt, nicht nur von einem Tool, System oder einer Automatisierung. Aus diesem Grund gibt es keinen einzigen Marktführer, auf den wir achten, wenn wir unsere Geschäftstätigkeit bewerten. Stattdessen nutzen wir unser Netzwerk aus Einzelhändlern, Spediteuren und ihren Kunden, Lieferanten, Softwareanbietern, Automatisierungsanbietern und ihren Kunden sowie deren erweiterten Netzwerken, um hervorragende Referenzpunkte zu finden – Unternehmen, die sich in bestimmten Aspekten des Lieferkettenmanagements auszeichnen.

Zum Beispiel haben wir kürzlich Gespräche mit einem reinen Bekleidungshändler über die Logik des Auftragsmanagementsystems zur Erfüllung geführt. Wir haben einige Vergleichs- und Kontrastübungen zum Organisationsdesign mit einem Unternehmen im Beauty-Bereich durchgeführt. Wir haben unsere Sicht auf die Transportsichtbarkeit in der Verkaufs- und Betriebsplanung mit einem Lebensmittel- und Getränkeunternehmen geteilt, das unseren Betrieb als Benchmark betrachtete.

Obwohl ich denke, dass Nachahmung die aufrichtigste Form der Schmeichelei ist, wäre es eine schreckliche Idee, nur ein Beispiel heranzuziehen, wenn Sie einen Benchmark in Ihrer Lieferkette anstreben. Ich denke, wir können von jedem etwas lernen. Und wir können jedem etwas beibringen, und das ist eines der großartigen Dinge an der Offenheit des Supply-Chain-Berufs.

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